在一本商業(yè)雜志上看到這樣一篇文章，主要講的就是經(jīng)濟學上的一個很著名的“二八理論”。何謂“二八理論”，其實很容易理解。比如全社會80%的財富掌握在20%的人手中就是這個理論的直觀表現(xiàn)。文章還舉了一個例子：大部分企業(yè)80%的利潤都是來源于20%的老客戶。對于這句話筆者是很贊同的。筆者是從事空氣壓縮機行業(yè)，從筆者所在公司及筆者所了解的部分同行企業(yè)來講，確實是這樣的——大約有80%的利潤確實是來自于那20%的熟客。所以在我們行業(yè)關(guān)于這一現(xiàn)象還有一個稱謂——“熟人營銷”。
    那么為什么20%的老客戶能夠為公司帶來80%以上的利潤呢？關(guān)于這個問題很多人都進行過研究，大概得出的結(jié)論主要如下：
    形成口碑效應(yīng)：比如某位消費者購買了我公司的空氣壓縮機，然后使用之后無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)各方面都覺得很滿意，這樣就形成了一個良好的口碑。這對于企業(yè)來說是一筆隱形的財富。
這時，如果王先生有朋友也需要購買空氣壓縮機之類的設(shè)備，如果王先生知道的話肯定會推薦他首先考慮我公司的產(chǎn)品。這樣就為我?guī)砹艘还P業(yè)務(wù)。
    其實“熟人營銷”還遠遠不止這么簡單，他可以使供應(yīng)方與需求方建立一個良好的、長期的合作關(guān)系，為供應(yīng)方提供長期的業(yè)務(wù)。這一點在我們行業(yè)表現(xiàn)的尤為明顯，因為空氣壓縮機作為一種機械設(shè)備，其在使用過程是需要定期保養(yǎng)、更換配件的，這也是大部分空壓機企業(yè)都設(shè)有售后服務(wù)部的主要原因。

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